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店面专柜销售要注意哪些?

帖子小店主 发表于 2013-03-15 22:12:22

最后说下销售拙见吧,
第一;专柜要的是回头客,而不是旅游景点那些卖东西的,坑一个是一个,不讲回头客,所以诚信经营更重要,同一个款,卖会搞价的张小姐三百,卖不会讲价的李小姐五百,这样你只会得一时之利而失去更多的客户,人人平等,不坑不蒙,何为坑,当你的货卖出远远超出行业价格的时候就是坑。老家的市有个市场,一条裤子问你要三百,最后能三十卖给你。现在都清楚他们这样了,他们的生意自然长久不了。


第二,店员不要紧跟客人其身后,反正我是反感,进一个店,有的店员能踩到客人脚后跟上去,猛一回头,搞不好都能接个吻,要想手里的沙留的更多,就不要握的太紧,保持恰当的距离,(不能太远,客人有问题的时候你能跨步就到)给客人不妨留一点空间,让她们用心好好去欣赏你家的东西,你一直跟在身后,嘴里说个不停,她的思维全让你打乱了。


第三,店员的审美观一定要好,常看时尚杂志,了解生活动态,就只会说你的包好啊好,怎么个好,说不来,怎么个美说不上,没有一二三,那是白搭,常关注明星用的包,看看人家怎么搭配的。


第四;会察颜观色,对方什么阶层,对方看你包的时候喜欢什么样的款,和第五相同。


第五;懂包包,关注皮具行业,一个客人喜欢什么样风格的包,你要能看的出来,她喜欢这个款包,你就要知道可以再介绍另一个她也喜欢的包出来,能根据客人的身才选什么样的包,款式和大小,当中可以问客人喜好,有的喜欢小女人角色,有的喜欢成熟,大方,简约的风格,有的喜欢五金类的,一定要让客人买的包确实适合客人,其实卖给这一客人的时候,就是为更深层的挖她身边的亲戚朋友同事,就像下棋一样,只为眼前的一步那么你注定会输,当张小姐来店里的时候,那么你的理念是要把她身边的人也要拿下。不要为你而卖,是为你的客人而卖,包包其实是和穿衣服一样的,有品味的女人买包不单单是为了装东西,那么就算没有品味的女人,你把她打扮成了有品味的女人其不是更好,很多店员也不管这个包包合不合适,反正就是一堆赞美的话,把包给卖出去就行,这不是真正的能力,这种聪明只是小聪明,要做到每卖出去一个,就是打一个广告出去的心理。


第六,店主要有宣传画册,就专柜而言,由于地方太限制,不可能把公司商家的包包,每个款都能摆上柜台,所以把没有进货的包包,让厂家提供画册,可让客人有更多选择的空间,这样也减少了资金,当然一个连画册都没有的商家,则不是一个好的商家。


第七,分清什么样的款适合什么样的年龄,就好比LV,GUCCI。香奈儿,各有各的主流,


第八,怎么定位自己产品,如果你的店很普通,装修也不行,那么你就别上高档包,没人会买的,哪怕你你货真价实,试问客人有几个真正懂行的,如果你是专柜,那么就不要卖小孩子的包包,多弄点至少二十五以上年龄人群的风格,为啥,二十五三十岁以上的女人都有钱了有事业和,赵本山那话,不差钱,要的就是品味,要的就是面子,喜欢你的包,就不在意少那么几个钱,对她们来说,不值话钱,不管什么产品,成本的高低和利润是成正比的,一二百元的包,买的人经济上就不是太好,搞价也历害,卖几个也不抵卖高档包一个。在我们市,有很多专柜我挑不出一个像样包,所以,一二线城市的专柜一定以高档为主,三线城市消费达不到,但是一定要有几款,供条件好的人来消费,不能没有。哪怕没人买,也要有镇店之宝,让人家感觉你店确实是高档货,就算买你的是便宜货,人家也有面子,好多人买LV不也是么,为了面子,贵的买不起,我买便宜的,反正是LV,就是这个道理。一般女人,都会有一个自己很心爱的高档包,以便出差呀,聚会呀,走亲访友的时候拿来用撑撑面子,再一个,就三线城市而言,小三呀情人呀二奶呀,大把的是,买这些东西也许就不花自己的钱,你不用怕没人消费。


第八,能看出什么阶层的人买什么样的包,明明对方只能买两三百以内的包,你一直在介绍上千的包,累死你她也不会买,你越介绍人家越自悲,过不一会人家就走人了,这个时候就要介绍价格底点的,并且找到合适的夸漂亮好看。


第九,学会用朋友亲戚的语气来交流,不能太生硬,也可以赞美客人其它方面的东西,例如,你脚上的鞋子好漂亮呀,在哪买的,我有空也去看看,如果是男店员则相同说给女友老婆看看,前一篇我说了,人更喜欢获得异性的赞美,既能让对方高兴,又能拉近关系,成交量是最终目的,那么交流的则是过程,而过程须要时间,一个客人在A店只停了三分钟而在B店则停了五分钟,那么B店的店员一定比A店的店员的销售能力强,没有一个人进店就出钱拿包走人的。


第十,不要缠着客人一味的讨价还价,要知道,女人是很罗嗦的,你赔钱卖她也不嫌便宜,走不怕,女人只卖喜欢的,不买不喜欢便宜的,试问一个很难看的衣服,不要钱也没人会穿,但是,态度很重要,不要别人不卖了,店员脸马上就变了,做到对人家走时和来时一样的热情。


第十一;别说虚假的话,让人感觉不实诚,前几天,我走在路上听到两上卖东西的对话,一个男的卖衣服的,在街边的那种,可能是刚刚和一个女客人没有达成交易,男的就和身边一个女的店主说了,我都不爱讲价,我都赔钱卖她了,还不知足,让我赔但别赔那么多呀,这不扯蛋的么?谁做生意赔钱卖,红十字会都不做这样的生意,再讲价的时候也不仿给客人快速的算下账,专柜租金,店员工资,一家老少开支,人都不是S子,谁不会算账,这样别人更容易理解,你就说你赚钱了,能还咋地呢,我就是这样,口口声声说赔钱卖的,我就是不喜欢到她那里买,比如买包,也包括其它都是一样,有的人十几年都是在同一个店里买包,为啥,不单单是因为包,而是对店家的一种信任,她们知道,就是以后不讲价你也不会坑她们要的太离谱。


注意事项,北方店主到冬天的时候,不要进PVC的包,特别是河南以北,东北,大西北,内蒙,太冷PVC包就会变硬,易坏,买的人也会少,特别是PVC亮光胶料不要进,如果商家皮料的少,可进些PU包,软料的。第十一,店主多留意本地畅销的款式,同款包,在A市卖的很好,但在B市销量不见得一定好,适合本地的才是最好的,如果你的商家没有做那些,你可以买一个提供样板,寄到厂家让他们开发做货,很简单的,工厂师傅拿着样板半天不要就可以复制出纸格。
最后,装修,单独的店好说点,主色调选好,商场专柜尽量不要选择架空的位置,感觉空间小也不好装修,最好是靠墙,可以好好的布置一下,不可仿同商厦的店摸仿,要选更高档的店,店要大气,气派,有档次感,反正我在我们三线城市没看到一个我看上的店的装修,首先选好主色调,这最重要,其次是细节,也不要太麻烦,必竞不是很大的牌子地方有限,简约而又不失高档次的感觉,最好请专业人设计一下,做的和别人不一样,才能显出来你的店。

补充;不要认为销售一词只适合厂家公司,小柜台一样要有,一样要宣传,找个店员站在那里,都和大家一样,人家为啥都要买你的呢,除非你的东西很好很特别,又便宜。你的人员能力极强,能说的别人信服,好的销售宣传就是要不断的创新。

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