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  • 新疆地区服装市场计划书

  • 标签: 四季青批发代销(市场秘密) 作者: damaijie 时间: 2012-09-08 09:59:08


  • 地区:新疆
    西藏由于交通问题、气候条件及市场的特殊性,暂不考虑!
    城市概况:
    乌鲁木齐为新疆自治区首府,相当于省会,外来人口众多,该地与中亚五国及俄罗斯贸易往来频繁,经济发展较快,城市发展较好,在西部地区来讲,是个发达城市。
    由于外来人口日益增多,社会群众的收入逐渐提高,这就意味着在品牌服装需求方面有很大市场!其周边地区,如吐鲁番、南疆、北疆、喀什、克拉玛依的商贩都到此进货。特别是克拉玛依,地处油田,人民生活水平较高,舍得花钱购买好的衣服,是除乌鲁木齐外,新疆地区最大的市场,要予以重视!
    市场情况:
    乌鲁木齐有三个主要的市场-地王国际商城(居说是西北最大市场),另外长江路的长征批发市场,还有火车头外贸批发市场。三处市场内汇集了国内所有的大、中品牌服装、当然劣质货也不少。
    品牌服装(强化)的零售价在120-250(元)之间,消费群体为当地的白领及公务员和商人,工薪阶层则主要集中在50-120元的服装,其中70元左右的比较热销。

    由于该地区少数民族较多,各经销商对我们服装的花色还是都比较认可的。
    问题反馈:
    1、通过前一阶段的市场调查,对该地的市场情况有所了解。服装市场秩序比较混乱,大量劣质货以超低的价格进行竞争,但不讲求质量。主要的货源来自山东、常州,大部分货的最低批发价为29元,面料较差、颜色混浊、款式老土,估计质量也达不到标准,但这样的货销量也不小,每个月走货量在1000条左右、新疆周边地区也上了不少的本地服装生产线,主要做服装、鞋子,价格低廉,在这部分产品上,我们的竞争力很微弱。主要原因是当地消费者对服装知识的不了解,图便宜。在此种情况下,东北产的货源因利润低,基本退出市场。北京大红门的货源到货价40出头、零售价在55元左右。
    2、该地地处偏远,运输成本较高、周期较长,从北京运到乌鲁木齐要半个月左右,每件衣服在5元---6元之间,为降低风险及减少资金积压,部分提出在当地设库。
    3、受南方服装厂家炒作影响,该地除劣质货外,基本上所有的大、中、小品牌都有免检,所以在洽谈时,客户要求免检。
    问题分析:
    1. 低价服装的销售主要集中在一些小的店面,只要是便宜,什么货都卖,而且,一个店面卖多家的货,这部分客户主要是走量,单位面积的服装利润较小,让其做品牌专卖,很难实现。

    高价服装集中于大品牌的店面,单位面积的服装利润大,但其上货价高,保证金高,管理费用高,如果在一段时期内销售额上不去,其可能会考虑换品牌,但像我们这样的新品牌,可能很难接受,会转向名气稍高的二线品牌。

    中级价位的服装集中于知名度处于中高程度的二线品牌店,这个价位的服装也可能让高、低消费能力的消费者所接受,但其管理费用、保证金、服装进价较高,通过调查,很多二线品牌的店面,如果在一段时期内,销量上不去,其利润就非常小,从而转做进货价稍低的新品牌、小品牌,不太可能去做劣质货,我认为这部分客户很重要,要给予重视。

    当地客户对服装知识了解甚少,所以大部分的客户还是买一些低价货,在客户眼里,衣服的外观都差不多,这就给部分无良商家留下了机会,以次充好,低价倾销,这是个亟待解决的问题。
    2. 由于运输价格趋势只能是越来越高,所以在运费这方面,成本不可能降低,但现阶段,刚做市场,更不可能设库,客户对我们公司和产品的信任度没有建立起来,为规避风险,想说服他们与我们合作也不容易。
    3. 我们的免检没下来,而当地人又比较认同免检,这个问题暂时不好解决。

    对策(计划):
    1. 定位目标客户群为二线、品牌的店面,放弃差劲的店面,提二线品牌在当地的指导零售价(提升品牌形象),拟小幅度提高服装进货价格(如一元、两元),提高这部分定期或定量进行返利,同时任务返点保持不变,这样我们的支持就多了一项(双重返点)给客户一个心理上的平衡。

    2. 运费这方面问题基本上无法通过我们的力量来解决,新疆服装市场竞争激烈,建库不可能,与客户间的信任没有建立起来,新客户为规避风险,想建立起与我们的合作关系,难度大。建议大力发展周边地区的欧典老客户,让老客户先见到利润,逐渐扶植老客户来做省级代理商,逐渐向省会城市来渗透我们的品牌。

    3. 在当地电台、电视台投入略带公益性的广告,在介绍服装知识的同时,宣传我们的产品、定期在一些公共场所搞一些宣传促销活动,推广服装的基本知识,树立我们品牌在当地的形象。

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